中层营销管理培训（销售管理层培训）

如何规划2022年营销战略？

一、系统理解营销战略

1、统筹层面：以战略规划为依据，聚焦目标市场，制定营销组合，推广渠道并进。

2、计划层面：以竞争趋势为先导，研判竞争环境，整合内外资源，制定营销计划。

3、执行层面：以营销计划为指导，组织内部分工，督导实施进度，保障目标实现。

二、 系统制定营销战略

1、营销策略分析

① 行业竞争分析

► 行业环境：市场容量与行业利润增减变化分析。

► 竞争环境：主要对手市场份额与增长变化分析。

② 聚焦核心优势

► 价值聚焦：围绕产品盈利，聚焦优势利益点进行营销驱动。

► 能力聚焦：围绕核心能力，聚焦优势能力项投入资源竞争。

► 结果聚焦：围绕核心价值，聚焦优势价值项考核市场管理。

③ 发掘细分市场

► 需求发掘：了解客户对产品服务的问题与需求，从而发现机会。

► 购买发掘：了解客户购买产品服务的过程，从而分析购买决策。

► 消费发掘：了解目标群体的消费体量，评估市场容量利润水平。

► 市场发掘：综合以上各项指标数据，确定可行的目标细分市场。

2、营销战术组合

① 产品服务：聚焦核心业务，建立产品组合。

② 价格体系：设计以价值为基础的价格体系。

③ 渠道推广：制定快速提升市占的渠道政策。

④ 合作联盟：寻找市场利益关联的合作伙伴。

⑤ 团队建设：营销队伍建设销售激励的并行。

⑥ 促销提量：推广促销与渠道促销双向结合。

⑦ 品牌建设：围绕目标群体与关键渠道推广。

⑧ 形象包装：升级包装形象与卖点提升价值。

3、营销组织管理

① 组织结构

► 按照细分市场的重要程度，合理地配称人力结构。

► 根据不同产品与不同职能，有效地整合组织功能。

② 管理系统

► 信息系统：制定以市场动态与竞争变化的信息搜集系统。

► 分析系统：形成以市场跟踪与业绩分析的数据分析系统。

► 流程系统：建立以目标管理与计划管理的沟通协作流程。

► 考核系统：实行以结果导向与过程指标的绩效管理循环。

③ 人才体系

► 高层要稳：吸引留存高层和关键性岗位的核心人才。

► 中层要狠：确保中层干部具备足够的技能与执行力。

► 基层要沉：给予团队带教指导，助其掌握营销技能。

温馨提示：

► 2022年经营目标要实现，营销战略打前线。如何系统地制定营销体系各类方案，可参阅下方专栏“看一看”，了解具体详情。