战略营销考公务员（公考营销策略）

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不同岗位市场营销工作的抓手（一）

原创 蒙恩大侠 建筑工程营销 2023-02-18 08:20 发表于福建

一个建筑企业，上到一把手、下到普通员工，都是营销工作的参与者。但所谓“全员营销”，并不是每个人都去拿订单，都去跑业务，而是不同岗位，营销工作的抓手不同，需要根据具体岗位，找到营销工作的抓手，实现真正意义上的全员营销。

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今周起，就从建筑行业的企业不同的岗位，聊聊从事营销工作的抓手。先从企业“一把手”聊起。

一把手，顾名思义，就是决策者，现在国企都讲集体领导，实行“三重一大”集体决策机制，从这个角度看、一把手就不是指某一个人，而是企业的核心决策层，比如董事会、党委会、总经理层、监事会等决策机构。

决策机构的营销工作抓手分为五个方面。

一是树立营销是龙头的经营理念。因为建筑企业是“零库存”行业，没有订单，就没有一切，项目中标是1，其他都是这个1后面的0，没有这个1，后面再多的0都没意依托。所谓“皮之不存毛将焉附”，对于建筑施工企业来讲，项目签约就是“皮”，其他内部管理都是“毛”。有些企业提出“外拓市场、内抓管理”的经营理念，把“市场”放在了“管理”的前面，就是这个道理。

二是建立与企业发展阶段相适应的营销战略。如果企业处于爬坡阶段，营销就是压倒一切；如果企业处于平稳发展阶段，营销就要“有所为有所不为”。营销工作是重要，但脱离了企业发展实际的盲目营销，可能会让企业“拔苗助长”，为项目履约带来巨大风险。

三是选任合适的营销核心领导团队。比如营销副总、市场总监、营销部部长等，这些人都是企业营销的龙头和发动机。选人用人是一把手的核心能力，把适合的人选到适合的岗位上，可以做到事半功倍。汉朝开国皇帝刘邦就是这方面的高手，他曾自己总结能够战胜项羽的原因之一就是：运筹帷幄决胜千里之外有张良，保障粮草安抚百姓有萧何，战必胜攻必取有韩信。殊不知，这些人都是他慧眼识才，知人善用，才能在合适的岗位上发挥能力。企业一把手，选人用人是基本功。

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四是制定有利于实现阶段性目标的激励和约束机制。机制就是：干好了怎么奖？干不好怎么罚？干错了怎么惩？机制就是营销指挥棒，比如要想拓展域外/省外市场，就要在政策和激励约束机制上进行倾斜，通过机制创新引导营销人员加大域外/省外市场的开拓力度，反之，如果想控制某些领域的市场规模，就要通过机制，约束准入，限制投标，例如近些年，很多央企对房地产项目的施工业务都在谨慎选择。

五是紧盯市场和政策新动向，及时调整企业的市场营销战略。市场永远不变的是变化，只有调整和适应的速度赶上市场变化的速度，企业才能立于不败之地。企业一把手获得的信息和能够掌控的资源是独有的，要通过这些丰富的信息，及时感知市场和政策的变化，为企业发展找到合适的道路。

一把手作为企业的掌舵人，是企业发展的龙头，是企业链接上级部门的枢纽。如果是某集团的二级子公司的一把手，除了以上抓手外，还需要在集团层面为所在企业争取更大的发展空间和发展资源。如果上级主管部门是政府部门，更要好好利用政府背景和资源，为企业发展保驾护航。

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作为建筑施工企业的一把手个人来说，还要要抓大项目营销，抓大市场布局，抓高层次资源对接。为基层营销工作解决“大问题”，指明“大方向”，找到“大靠山”，自己在企业里树立权威。

总之，对于施工企业，无论是哪个层级的“一把手”，一把手抓营销强，则企业营销强；一把手抓营销弱，则企业营销弱。

一把手，责任重如泰山！

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从功能上来讲，我既是企业的商业顾问、营销顾问，也是管理顾问、组织变革顾问等等，但似乎都很局限。最终我用我的服务方式和服务理念来定位自己：我是一名企业教练，因为我事无巨细的为企业解决实际问题，这是到此刻为止我认为最能提现我价值的一个Title。#常州# #企业发展战略# #企业# #营销# #企业管理#

村村播工程联盟副理事长蒋同，和君集团高级合伙人，战略营销和产业整合专家，CCTV嘉宾顾问，北京大学、清华大学、新疆财经大学总裁班客座。致力于农文旅产业的文化传承和商业创新，积极实践“品牌壮大+产业繁荣+农民幸福”，曾实地考察山西晋城陈升号！长期担任企业和地方政府的智囊。#村村播工程联盟#

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一线年轻营销人员的工作方法论（三）

原创 蒙恩大侠 建筑工程营销 2023-02-11 08:30 发表于福建

今天是周六，又到更新文章的时候了，最近被ChatGPT搞的有点紧张，不敢懈怠了，如果不及时更新文章，估计很快就“失业”了。

言归正传，建筑施工企业管理的出发点和落脚点都是项目，营销工作的不例外，项目是营销工作的聚焦点，不谈项目而谈营销，都是隔靴搔痒。今天，就聊聊一线年轻营销人员的方法论：对项目。

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【广 撒 网】

建筑施工营销周期长、难度大，一般一个项目从跟踪到中标，短则3-5个月，长则1-2年。由于周期长、变量就大，项目的中标率普遍不高，一般的比例大概在10%-20%左右，所以，为了提高中标项目数量，营销人员必须尽量多的跟踪项目。这是互联网思维营销的第一个变量：项目数量。（关于互联网思维营销策略公众号之前有文章，感兴趣的，可以看看历史文章。）

既要多跟踪项目，还要尽量多投标，经营成果都是通过投标并中标来实现的，没有投标，哪来中标。多投标既能锻炼投标队伍，也能提高市场的知名度。但也不能盲目投标，要围绕着区域市场营销战略目标而选择性的投标。

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【聚 重 点】

在广撒网的基础上，一定要选择重点项目跟踪，不能“眉毛胡子一把抓”。毛主席告诉我们：要抓主要矛盾，抓矛盾的主要方面。营销的过程中，在每个阶段，必须选择重点项目，花大力气攻关重点项目。选择具体项目的参考指标可以分为四个指标：

一是社会关系到位，能直接跟决策者对接的项目优先；

二是企业在该项目的优势明显，包含资质、业绩、人员、信用评级、资金实力等等；

三是近期就要招标的项目，从时间上来说，近期就能出结果，如果某个项目一年后再招标，即使前面两个指标满足，时间上不紧迫，就不能作为重点项目；

四是项目标的大，合同金额高的项目，当然应该成为营销的重点项目。

如果某个项目满足以上四个条件，理所应当成为营销人员近期的重点项目。

重点项目也是公司决策层需要高度关注的项目，如果有必要，最好亲自上阵指挥，提高重点项目的中标概率。

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【攻 难 点】

筛选出重点项目后，就要围绕项目营销的难点做工作。要解决难点，首先要会分析难点，而分析难点有一个很实用的方法，就是分析在什么情况下，会不中标，把不中标的因素找出来，就是难点。而对于外向型的营销人员来说，重点聚焦外围关系，内部投标工作可以交给专门做标的同事解决。

难点类型一、外围关系，甲方关系是否已经到位，是否会受到甲方上级领导的干预，甲方领导会不会临时变卦，这些是难点的核心要素。

难点类型二、企业内部因素，诸如项目的付款、利润率能满足企业要求、个别领导或部门是否反对投标、是否在企业内部存在竞争等等。

难点类型三、投标规则和评标办法，每个区域的市场规则都不尽相同，有些地方招标文件是固定版本，有些地方评标办法不能设技术标打分，有些地方有信用评级加分项，有些地方按最低价中标等等。这些规则的不同，就要求营销人员紧紧围绕当地的投标规则和评标办法，想千方百计，在规则设置和评标办法设置方面下功夫，围绕如何中标开展工作。

难点类型四、突发事件的发生，一定要做好预案，当突发事件发生时，要处乱不惊，从容面对，诸如标书上传、解密环节出问题、盖章签字等问题。

一线年轻营销人员工作方法论三，对项目：广撒网、聚重点、攻难关。

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