健康资讯 现实中有很多这样的现象，投入大量精力的零售项目难有回报，花高价学习的课程最终没什么用，为留客和复购设计的营销活动也没有效果。想当然地以为一分耕耘一分收获，根本做不到，即便两分耕耘也是如此。这其中有很多原因，包括能力、机会、需求验证和竞争市场等等。但最为重要的是在人的心里，始终觉得它们就是一种因果关系，有付出就会有回报，这就是线性关系。然而事实是，这世界是非线性的。
线性关系是模块化的，可以任意拆解组合，比如很多年来在超市行业的实践，对行业的认知和理解，以及锻造的实操能力会沉淀和提高。其中的采购、营运和营销都是模块，财务、人力和信息等支持系统也是模块，只要都掌握了，大概率会成为这个领域的专家，简单地说，线性的因果关系就是一条直线。但是要想在零售转型时代获胜，恐怕也难做到。
因为事情已经从线性关系，转变为非线性关系了，在零售转型中获胜的这个果，与具有的专家级能力的因，没有对等的比率关系，它会有帮助但不具有规则性，是曲线而不是直线。而在专业能力之外，新商业思维、跨行业的知识和一个真实的待解决问题，可能都是影响因素。非线性关系不是模块，难以计算和衡量，有很强的不确定性，同时也有更多的可能性。
最明显的就是这些年的新零售创新，虽然大多数并未成功，但对零售行业的影响还是很大的，一些模式甚至改变了零售的游戏规则。总之正向和负向的都有，有的是一分耕耘毫无收获，有的是二分耕耘四分收获，反正是不成比率的。
理解这些非线性现象很有必要，简单点说，就是要理解付出与结果往往是相悖的，过于积极的行为可能会有反效果，而少量负面的动作可能带来更大的危害。不是不努力，也不要埋怨什么机会。这些在线性闭环中会有对等收获的努力，在非线性关系中是不存在的。比如超市越没人促销做得越多，后来发现人还是那么多，毛利率却在继续下降。
促销效果不好在传统时代也有之，彼时的问题大多是选品、促销规划或海报派发的原因，是操作能力的事，其本质还是线性关系，因为集中消费决定了因果是一条直线。但在如今就变了，虽然促销操作的模块还可以拆解，但模块自身变了，数字化、全渠道、差异化和运营方法都变了。因此，还用以前的方法论满足现在的分散消费，走不通了。
可见，非线性关系对零售带来最大的影响，是触发了运营系统结构的改变。超市等传统业态，原来处于主导地位的能力是货场人，以商品为中心，准备好商品等顾客来就行了，俗话是只有商品没有顾客。现在是经营顾客，找到需求并能提供满足顾客的商品，这是转向了人货场。而所谓的差异化商品，其实也是基于人才能落地。也就是说主导业务的能力，从商品转向了顾客。
在电商零售和社交零售的冲击下，这种转变导致线下超市的差价、通道费和租金的商业模式解体，业态开始衰退。所以很多自以为的能力和优势，可能不会对现实经营有帮助，成功过的人或品牌，也许在当前会遭遇更大的危机。去年的苏宁，今年的国美，事实上都是如此。用系统思维解释，就是曾经的能力是增强回路，现在的能力要以调节回路主导了，增强回路反而在加速崩溃。
对现在的实体店、经营者和创业者有什么帮助？最重要的是零售基本功的锻造，主要是对本质、原理和底层的理解，这代表着洞察力和判断力。事实上，很多人总跟着流行技法或现象而动，但最后没有多少收获，大多是对这些的认知或者实践不够，做零售总要懂零售才行。守着这个基本盘，主导地位转换时，能分得清哪些需要学，哪些需要变，哪些不能丢。
另外，非线性关系的事物，大多是不可衡量的，但它们的影响力或破坏力是很大的。对实体店来说，当前即时零售处于主导地位，可以带来实体店销售的增长，这个增长是持续的，也会不断增强。只要做了，就会理解商品为何要区别于线下店，营销为何要有新玩法。而这些对很多店来说，都是不确定无法衡量的，但却有无限可能。当然这终将也是零售的一个基础设施。
总之，最基本的底层能力是要具备的，这些大多是线性的。基本能力是应对非线性不确定性的前提，比如全渠道数字化和经营会员方法等，它们大多可量化可衡量。对无法按照预期实现的目标，在排除能力和市场等客观因素外，要多想想是不是主导因素有变化，从而做出适当的决策。理解了，就可以做出预判和行动。#灵兽山商业笔记#
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