百草味零食加盟，百草味的商业模式（立足万亿休食赛道）

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• 1、百草味零食加盟：立足万亿休食赛道，百草味再启加速度
• 2、百草味零食加盟，百草味的商业模式

1、百草味零食加盟：立足万亿休食赛道，百草味再启加速度

市场在拓展，但企业要抢占市场增量却需要“借势向上”。要想在“下半场”竞争中获得领先身位，考验的是企业在产品端、营销端、渠道端，甚至是用户体验层面上的综合实力比拼。而复盘“三巨头”之一的百草味在2022年的整体营销策略，结合市场与消费者反馈，明显能让业内感受到这位巨头正在开启“竞争加速度”。

纵观整个2022年，百草味的品牌战略可以用“进化”、“出圈”和“稳盘”三个关键词来总结，这也构成了企业发展加速度的三大要素。

进化：从产品到品牌的多维升级

作为万亿级休闲零食行业的热门单品，坚果类产品近年来市场增长态势明显。但随着消费升级和行业竞争加剧，加上疫情影响，坚果品也迎来了新的市场挑战。

《2021天猫坚果消费趋势报告》显示，目前坚果炒货的市场规模仅次于糕点点心，在零食消费中位居第二，仍有较大增长空间，因此各个品牌在坚果品类上的竞争也异常激烈。

业内人士指出，在坚果领域，除了线上品牌，线下炒货品牌也在持续发力，在激烈的竞争下，谁能打造出差异化的优质产品，谁就能有更多的突围机会。

基于此，2022年，百草味进行品牌升级，品牌定位升级为：年轻人首选的坚果果干健康零食品牌。

毫无疑问，“聚焦优势类目，再造核心竞争力”是百草味品牌升级的核心逻辑。

事实上，百草味最早从坚果起家，坚果和果干两大品类占据百草味较大的生意体量，其中百草味果干蜜饯品类淘系销量连续3年稳居行业第一，在消费者端具备极强的品牌心智。

而从坚果市场来看，整个行业都在探索高质量发展之路，越来越多的坚果企业重视产品品质，希望通过中高端产品来提升品牌溢价并优化自身盈利能力。坚果行业呈现出品质化、健康化的发展趋势。

基于此，百草味今年推出的主打高品质人群的“本味甄果”系列产品，正是进行品质化创新的探索。百草味认为，优质的食材最好的味道是它的本味，“甄”代表品质，代表经过层层甄选，“本味甄果”是百草味寻遍全球优质产地，为消费者甄选优质大果，并采用自然本味配方，满足消费者对休闲零食高品质、更健康的追求。

第一财经商业数据中心在近日发布的《2022健康休闲零食白皮书》显示，与健康概念相关的零食销售额增速远高于普通休闲食品。超八成的消费者比较愿意对高品质休闲零食支付更多的价格。

在这股健康消费热潮的推动下，百草味高品质产品“本味甄果”的推出，正是在百草味品牌升级策略下，对自我核心品类完成的一次深度进化，不但体现了百草味对于消费潮流变化的准确把握，通过持续打造差异化创新产品的同时，更为行业充分展示了坚果品类清晰的升级路径与明确的创新风向，更构建起坚实的竞争壁垒。

“出圈”：聚焦年节消费场景，与消费者共情

“过年”是中国人的“集体记忆”，因此年货节营销，也成为品牌营销的“兵家必争之地”。

但传统的年货节营销却很难出彩，品牌若没有吸引消费者关注的“创意点”，极易淹没于铺天盖地的同质化营销之中。如何在年货节营销这场“年度大考”中成为“优等生”？百草味给出了经典的答案。

据了解，百草味全品牌坚果礼盒类产品累计销售超过 1亿件。据CBNData《2022线上休闲零食白皮书》数据显示，从天猫、京东、抖音平台的综合数据来看，百草味年货坚果礼盒连续5年全网销量领先。

而这份漂亮的业绩背后蕴含的是，百草味多年来持续构建起的全感官、多场景、全渠道、前后产业链一站式贯通的品牌营销新矩阵。

从产品端来看，在今年年货节上，百草味经典礼盒产品“年的味道”系列仍将占据市场C位，持续深耕“年味”消费心智。同时，百草味将在今年年货节首次推出罐装坚果礼盒装，包装使用开窗设计全方位展示坚果，形象高端时尚，契合年节居家分享、走亲访友送礼的场景。

从营销端来看，针对年货节营销，百草味构建了微博+抖音+微信的多社交平台矩阵，通过Social玩法，联动全域渠道打造了话题性、强互动的内容，大大激发了用户的参与热情，在网络上收获极高关注度和参与度，斩获了不俗的传播声量。

比如在2021年年货节上，百草味发布了代言人刘昊然和B站百大up主何同学的年味宣传TVC，在社交平台上引发关注，其次联合支付宝推出了“刘昊然给你发红包”主题红包分享活动，以分享裂变红包机制撬动流量打造品牌口碑传播，为线上店铺强势引流；同时，在小红书、抖音等平台发布种草视频，最大限度地铺盖年轻人的社交场景，进一步助推年货节声量曝光。

可以说，百草味以“年味”为切入点，通过产品创新、多平台联动宣传，多维互动营销，在与年轻人进行深入的感情交流的同时，也把百草味国民礼盒实力打造成年轻人过节仪式感中不可或缺的重要一环。而今年，百草味仍将延续这一经典营销策略。

据了解，本次年货节，百草味主打营销主题“年年有味 百草味”，并联合品牌代言人刘昊然和抖音超头部达人房琪拍摄年味短片《年味真的变没了吗》，阐释这十多年来年味的变化。

图：《年味真的变没了吗》视频截图

这种“泛娱乐”的年味营销打法不断触碰年轻消费者的兴奋点，也深刻强化着年轻人群中“年味=百草味”的心智。

有业内人士指出，百草味连续十年以“年味”系列营销抢占消费心智，与其他品牌年味营销花样迭出却每年一“变”相比，这是百草味对年味“不变”的坚持，也正成为一种用温暖信念与消费者深度沟通的方式。在产品上，每一年打造的“年的味道”礼盒，都是品牌资产的有效累积；在营销上，不断加深的年货场景营销，也让“年味=百草味”深入消费者心智。

很显然，成功的年味营销并非“一蹴而就”，其背后是百草味对于消费者需求的洞悉和持之以恒的情感沟通，也是年货节营销能实现强势出圈的关键要素。

稳盘：控价盘，稳渠道

当前，受电商冲击、消费升级以及疫情带来的消费习惯变化等因素叠加影响，休闲食品市场迎来快速发展，同时传统的“人货场”也发生着激烈变革。

而“十四五”规划也提出，鼓励商贸流通业态与模式创新，推进数字化智能化改造和跨界融合，线上线下全渠道满足消费需求。

基于此，百草味早在2010年便转型电商，截止目前线上已全面覆盖淘宝、京东、拼多多、唯品会等核心电商渠道，近几年更是迅速布局线下渠道以进一步抢占市场份额。

2017年，百草味正式布局线下，通过B2B、直营店等线下渠道触达更多消费者。2022年，百草味的全渠道布局小有所成，截止目前全国加盟门店40家，覆盖北京、江苏、山东、安徽等16个省市，分销业务覆盖全国23个省级行政区，全国布局网点达40万个，使得百草味在各大终端的渗透率也显著提升，为进一步提升消费触达奠定了基础。

虽然构建全渠道已成为当前头部企业的必要战略行动，但如何平衡线上与线下业务的协同发展，才是决定全渠道战略成败的关键点。

具体而言，从渠道属性来看，线上渠道到达消费者的路径更短，线下需要更高的毛利结构和渠道经营空间才能够支撑线下业务。

因此，构建全渠道并不意味着盲目扩张。百草味正以一种稳健发展的态度去不断完善全渠道战略体系。百草味方面表示，这两年正积极推进差异化的货盘和定价体系，更好地适配全渠道的发展。

很明显，已经在线上具备强大竞争势能的百草味，如果接下来百草味还能够在线下渠道的拓展业务上获得更大发展，则企业的未来发展态势极具想象空间。

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2、百草味零食加盟，百草味的商业模式

经历发展的高峰期，休闲食品行业规模不断扩大。从线上占据优势，继而布局线下，是目前休闲食品行业的发展路径。作为休闲食品头部品牌，百草味正在积极布局全渠道。尤其是在线下，除分销渠道外，百草味已开放门店的加盟和联营模式，首家“百草味·零食优选”加盟店今年6月11日开业，截至目前，百草味线下加盟店已经开出15家，2022年计划新开200家门店。

百草味·零食优选加盟门店

2020年2月23日，百事公司宣布以7.05亿美元收购杭州郝姆斯食品有限公司，即百草味品牌。“双百”融合后被市场看好，双方在制造、销售、品牌创新等维度的协同效应，能为业务创造更多的价值，更好地为消费者服务，在市场空间不断扩大的背景下，百草味也被认为有望冲击下一个“百亿品牌”。

线上线下全面布局

2020年以前，线上市场是休闲食品“厮杀”的主战场。经历**，线下实体经济复苏，越来越多的休闲食品品牌开始重视线下市场。从一些休闲食品上市公司财报就可看出，“全渠道布局”是提及较多的关键词。

百草味真正意义上的线下布局，可以追溯到2017年。这一年，百草味通过与零售通、新通路等渠道合作入驻线下。截至2021年6月，百草味已进驻50万家小店，覆盖全国20个省份。2019年，百草味线下直营店“百草味·零食优选”在杭州湖滨银泰in77开业，随后完成商圈、写字楼、社区以及地铁等场景直营店的模式探索。

2021年，百草味持续深化全渠道布局，在线上，除天猫、京东等传统电商平台外，还入驻抖音、快手等直播电商平台和其他新兴社交电商平台。在线下，除持续扩大分销渠道外，百草味还开放了门店的加盟和联营模式，加大新零售的布局。

开放线下门店的加盟和联营，是百草味多元化渠道布局的又一个里程碑，标志着百草味线上线下一体化发展加速。继今年6月11日首家“百草味·零食优选”加盟店开业后，目前百草味线下加盟店已开出15家，遍布杭州、温州、合肥、襄阳、武昌、永州、义乌、唐山、葫芦岛、长春等13个城市。截至年底，百草味已签约30多家客户，有40余家加盟门店正在筹备，新进入的市场有嘉兴、台州、天津、廊坊等城市。2022年，百草味计划新开200家门店，包含直营店和加盟店。

百草味布局线下门店虽然较其他同行业品牌晚，但并不急于求成。百草味线下加盟门店开放之前，进行了许多前期准备工作，包括充分的市场调研、用户需求调研、行业痛点问题分析等，充分协调内部产品及供应链。百草味相关负责人表示，“我们希望在前期做好充足的准备，尽量减少后续门店开设环节中可能出现的问题，降低问题的解决成本，同时让加盟商有足够的利润空间。基于上述考虑，最终定在今年开放线下加盟的业务。”

升级产品矩阵，满足不同渠道需求

全渠道布局，对产品的要求更高，不同渠道有不同特征，门店提供一站式体验，便利店满足即时性需求，商超主要满足囤货型需求，电商则是以上兼顾。而对消费者来说，不同消费场景下，也有不一样的购物需求，如午间乏困时，需要一些坚果、饼干类小零食补充能量，夜间刷剧时，需要一些肉类卤味来调剂。因此，全渠道布局战略之下，需要不同的产品策略来满足差异化需求。

百草味在产品端也不断升级，以满足不同场景、不同渠道的用户需求，百草味还会根据不同渠道特征进行产品研发和升级。

百草味会通过产品品类、等级、口味、包装、规格、散称6种方式实现不同渠道的产品区分。针对直播电商平台的特征，百草味专门建立直播产品线，并将逐步上线各平台的直播专供产品。而针对线下门店，百草味会根据购买人群和地域特征，进行不同门店的SKU规划，推动与线上差异化的选品，以优化线下毛利水平。2020年，百草味还结合不同地域消费者的饮食习惯，推出九州销魂系列产品，在线下门店销售。

以坚果炒货为例，在直播渠道及天猫、京东等平台，百草味以主打“0添加，纯粹坚果，本真营养”卖点的升级版“每日坚果全坚果款”为主推产品；而在快手、社区团购等渠道，百草味开发超高性价比产品，满足下沉渠道线的需求；在新零售渠道，则会开发专属的定制包装和规格。

升级会员体系服务消费者

“以用户为中心”是百草味坚持的理念和价值观，不断创新用户运营思维，力图给用户更好的服务。

2019年，百草味将会员体系升级为“星会员”，将会员星级标准化。该会员体系正陆续应用至百草味全渠道，预计未来会进行线上线下一体化。目前百草味在线下部分门店投入刷脸支付设备，支持收银系统及个人收钱码多种支付模式，做到支付零操作、零介质，提升购买效率，让顾客体验更佳。

极大提升会员的积分价值后，今年百草味更是打通了天猫、抖音、微信的会员体系。会员只需注册一个渠道，就能在多个渠道同时享受会员权益和服务，实现了会员价值的最大化。百草味还将打通京东和抖音的会员体系，进一步实现全渠道会员体系的贯通。

近年来，百草味还通过举办线下会员见面会，以有奖征集、晒购物车、种草测评等方式，增强与消费者的互动，提升消费者黏性。

全渠道布局是百草味在市场变化之下的必然选择，也是百草味发展所必经的阶段，而产品和服务作为全渠道战略之下品牌需要面临的最重要挑战，百草味已然找到应对方法。未来，百草味在继续拓展渠道的同时，将持续进行产品的创新和服务的升级，实现“让更多的人吃上放心健康的食品”这一使命，巩固休闲零食头部品牌的地位。

【数说】

50万

截至2021年6月，百草味已进驻50万家小店，覆盖全国20个省份。

15

今年6月11日首家“百草味·零食优选”加盟店开业后，目前百草味线下加盟店已经开出15家，遍布杭州、温州、合肥、襄阳、武昌、永州、义乌、唐山、葫芦岛、长春等13个城市。

200

2022年，百草味计划新开200家门店，包含直营店和加盟店。

文/王子扬 图片来源 企业供图

编辑 李严 校对 柳宝庆

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