孙子兵法谋略战法，解密《孙子兵法》中的商业谋略

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• 1、孙子兵法谋略战法：解密《孙子兵法》中的商业谋略，五个字，看懂了无往不胜
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1、孙子兵法谋略战法：解密《孙子兵法》中的商业谋略，五个字，看懂了无往不胜

导言：“知己知彼，百战不殆”，“出其不意攻其不备”，“不战而屈人之兵”——这些连目不识丁的人和孩子都能脱口而出的话，出自同一部旷世奇书——《孙子兵法》。

这部只有6075个字的书，在成书到流传至今的2500年中，广泛的影响着军事、政治、商业活动、体育竞技乃至寻常生活的方方面面。那么这部书到底有何玄妙之处呢？

本文重点讨论三个问题：孙子是个什么样的人？《孙子兵法》是一本什么样的书？《孙子兵法》和现代商业活动有什么联系？

一、孙子是何许人也？

提起孙子，有人会把孙子和孙膑混为一谈，那就先来把孙子和孙膑加以区别。

孙子，即是孙武，春秋时期人吴国人，作品是《孙子兵法》，也叫吴孙子。

孙膑，战国时期齐国人，作品是《孙膑兵法》，也叫齐孙子。

不好记的话，可以记两个人物故事：

• 吴王阖闾命其把一群宫女训练成士兵，为了杀鸡儆猴后而杀了一个吴王的爱妃，最终成功把一帮女人训练成士兵，这个故事发生在孙子身上。
• 都是鬼谷子的学生，被同学庞涓陷害割了膝盖骨，后来逃脱收拾了庞涓，这个故事发生在孙膑身上。

司马迁在《史记》中用了406个字就把孙子打发了，且主要讲的是孙子训练宫女的事，其余史料对孙子的记载也少之又少，于是有关孙子的身世也就成了谜团。

• 其一是姓氏之谜：有人说孙子不姓孙姓田；也有人说孙子姓陈，因为从陈国来；也有人说孙子姓姬等等不一而终。
• 其二是籍贯之谜：有人说孙子是齐国人，有人说是吴国人，有人说是陈国人，但都证据不足。
• 其三是身世之谜，孙子的父亲是谁，祖父是谁，均不可考。

孙子的出场是在别人的介绍下，说有个小年轻写了一部有关如何打仗的书，问吴王要不要见一见。吴王说那就见一下。孙子和吴王见了面，吴王大致浏览了几眼孙子写的书，但并没有买孙子帐，而是出了一道训练宫女的面试题。从此处基本可以判断，孙子不是什么王公贵族，只是一个名不见经传的小年轻。

春秋时期的战争是一种很高雅的军事活动。那时的战争有很多讲究。

• 比如，不夹丧，就是对方国家如果死了高级领导，正在办丧事，你就不能开战去打人家，这是很不礼貌的事。
• 比如，不擒二毛，二毛就是头发花白的中老年人，也就是在打仗的时候不能可劲儿打中老年人。
• 比如，不重伤，就是在打仗时你不能去打那个已经受伤的人。
• 比如，冬夏不兴师。冬天太冷，夏天太热都不适合打仗，春暖花开时节，秋高气爽时分，可以打仗。

然而，在那个战争是如此高雅温和的时代，孙子提出了“兵者诡道”的做法。由此我们可以判定，孙子是一个敢于破局，敢于向旧机制发起挑战的人。

在整个春秋战国500年上下的时间里，有历史记载的有点规模的战争就有500多场，加上那些小战争，史官都懒得记录的战争，我们可以推测出在春秋战国时期我们老祖先基本上天天都在打仗。

在那个战火绵延的时代，孙子写出了《孙子兵法》，从这里可以看出孙子是个胸怀天下的人。

二、《孙子兵法》有何玄妙之处？

《孙子兵法》至少有两个玄妙。

其一，妙在结构。

《孙子兵法》共6075字，全书分13篇，13篇分三个章节，其中前三篇谈战略，中三篇谈策略，后七篇谈战术。接着战略、策略、战术又分别谈论三大核心问题。从整体谋篇结构上是1、3、9的完美结构，即一个主题，三个章节，9个核心问题。（如图）

如果把《孙子兵法》用思维导图画出来，那也是非常之漂亮。与《道德经》、《论语》相较，《孙子兵法》在整体结构上，堪称绝伦。

其二，妙在思想。

在那个打仗之前大家普遍都要装神弄鬼的年月，孙子大胆提出了打仗和装神弄鬼无关，和综合国力、外交、军力、天时地利人和有关。话说天不生仲尼万古如长夜，那么天要是不生孙子的话，不知道打仗之前装神弄鬼的传统会持续到何年何月。

天下纷争，血流成河。不能不打仗，但孙子又不想杀人，这一组矛盾如何平衡呢？孙子提出了“慎战”思想，即不要轻易发动战争；孙子提出了“备战”思想，即要打就一把拿下，别让战争成为漫长的杀人游戏。

孙子提出了“伐谋”“伐交”的思想，即用谋略，用外交手段取胜；孙子提出了“不战而屈人之兵”的思想。兵不血刃，即见分晓。至于攻城杀人，那是孙子最不屑的做法。

与那些“杀人安人，杀之可也”的论调相比，孙子的战争思维是温和的、是充分考虑了人命的可贵的，这也是为何《孙子兵法》被列在兵法之首的缘故所在吧。

三、《孙子兵法》与现代商业有何联系？

日本的经营之神松下幸之助，把《孙子兵法》奉若神明，并要求他的员工都要熟读《孙子兵法》。华人翘楚李嘉诚更是把《孙子兵法》运用到淋漓尽致，并且还为此专门编撰了一本书——《李嘉诚的经营手段与孙子兵法》。

至于《孙子兵法》对于商业活动的指导意义，我以为是全方位的。

比如，《孙子兵法》中说要“慎战”，那么平移到商业活动中也可以是“慎商”。毕竟，打仗是“玩命”，商业活动是“玩钱”，而钱则是现代人的命。

比如，《孙子兵法》中说要“备战”，平移到商业活动中也可以是“备商”，有没有科学的考察？有没有严禁的调研？有没有合理的规划？毕竟，那个一拍脑袋就搞事情的时代，过去了。

我们很难把《孙子兵法》对于商业的指导意义全方位的罗列，但我们可以找到《孙子兵法》中的一个点，散开去，把这种高妙的军事思维落实到我们的商业活动中。

《孙子兵法》在开篇讨论到决定一场战役的五个关键因素是：天、地、将、道、法。

如果把一次商业活动看成是一场战役，我们该如何把这五个关键因素运用到商业活动中呢？

第一个因素：天

在《孙子兵法》中，天指的是天气：雨天还是晴天，白天还是晚上；指的是季节：春夏秋冬哪个季节。而天在商业活动中指的是趋势，互联网人把这个叫——时间窗口。

伴随每一次的技术变革，商业活动的骨架都会随之变革一次。

• 农耕时代的商业骨架是——牛、土地、作坊；
• 工业时代的商业骨架是——工人、机器、工厂；
• 电力时代的商业骨架是——电力、技术、通讯；
• 互联网时代的技术骨架是——平台、流量、数据。

有人说，传统行业实在没法干了。这句话不完全正确，应该说，用老一套的办法干传统行业实在没法干了。如果搭载新技术新手段，其实所有传统行业都值得再干一次。

• 卖菜刀是很传统的行业吧？但我看见有人在抖音上拍了一个菜刀砍矿泉水的视频，有几十万的的点赞，转化过来买菜刀的用户估计也不少吧。请你注意，这个卖菜刀的没有去电视台打广告，没有去招代理，没有去开专卖店。他只是换了个地方，换了个方式，还是在卖菜刀，并且他的投入成本只有几瓶矿泉水。
• 制作毛笔卖毛笔是很传统的行业吧？但我看见有人在直播平台上写书法，引来了3万多人的围观。说真的，字写的很一般，可是就不断有人问这毛笔在哪里能买到。他没有去书画市场支摊叫卖，也没有扛个包挨家挨户去推销，他只是换了一个平台继续卖毛笔，而他投入的成本也就几张练字的纸而已。
• 培训行业也是非常传统的行业吧？我看见有个培训老师师开了个自媒体账号，每天在那里给人讲讲，半年多就有了几十万的粉丝。粉丝就主动问他哪里能听到他的现场课。他没有搞人海战术，没有去敲很多公司的门去推销他的课程。但丝毫没有影响他给人讲课。

第二个因素：地

在《孙子兵法》中，地指的是地形、地势、远近。而在商业活动中，地指的是布局。简单来说就是规划。规划什么？主要是规划用什么的方式把什么的产品卖给什么的人。我以为这三个问题是一个创业者必须回答的问题。

先说产品，你的产品要么满足高品质的需求，要么满足差异化的需求。网络时代信息的透明加上年轻一代的个性化消费，让品牌的意识逐渐淡化。这时候给了那些致力于奉献优质产品的人一丝喘息之机会，如果你真能开发出某个行业的卓越产品，你的项目就成功了一般了。雷军在研究了国产的插线板之后得到两个结论：国产的插线板样子都很丑，其次是设计很不人性化。小米的那款既漂亮又人性化的插线板无疑是成功的。谈到差异化，其实是一件很难的事，我们很难去开发出一个逆天的产品，但是在一些产品的基础上找到漏洞，叠加亮点的空间还是有的。

再来说你的产品针对的人群，也就是用户。

有一个有意思统计结果是这样的：

• 苹果手机的主要用户多半是收入3000元上下的低收入人群。
• OPPO手机的主要用户是收入5000元以上的小资人群。
• 华为手机的主要用户则是中产和资产拥有人群。

我斗胆给这组统计数据做一个概括：

• 苹果手机，满足了穷人的装逼需求；
• OPPO手机，满足了小资时尚和个性的需求；
• 华为手机，满足了中产民族情怀的需求。

如果我的概括是成立的，那么这就给创业者的用户画像工作带来了这样一个挑战：

如今的用户画像不能再停留在实用阶段，而要上升到心理、人性、名族文化的高度上去。

最后说说如何把产品卖出去的问题，也就是渠道问题。现在流行一种说法叫“全渠道布局”，我倒不这么认为，每个人的精力、每个创业团队的资金实力和资源力量都是有限的，所以，我的建议是，先找到一条渠道，彻底打通。同时有一件事你必须听我的：把产品打磨好、把店铺装修漂亮等客上门的思维绝对行不通了。你必须具备流量入口的思维，就是你的产品还没有出生，你已经有一堆顾客在龇着牙等你的产品了。至少，培养用户和打磨产品这两件事应该同步进行。

第三个因素：将

在《孙子兵法》中，将是指将领，同时孙子给合格的将领提出了五个要求：智、信、仁、勇、言。将在商业活动中指的是团队。下面就说几个创业团队的关键点。

• 第一，什么样的适合创业？有大梦想的人、有大资源的人、不得不创业的人、有创业失败经历的人都适合创业。对创业创始人还有一个硬性要求就是，你必须格局要大。创业意味着团队，意味着过去看不惯的人你得看惯，过去看不惯的事你的看惯，过去没受过的气你得受。
• 第二，什么样的人适合做合伙人？有担当的人、有长远打算的人、有资源力量的人、有资金实力的人、有技术实力的人都适合做合伙人。合伙人主要是合人品、合钱、合力。只出钱不出力的不叫合伙人，叫投资人。
• 第三，什么样的人适合进入核心团队？忠诚度极高的人、对项目有重大贡献的人。
• 第四，什么样的人坚决不能进入核心团队？三心二意的人、唯利是图的人、你家的家人和亲戚。
• 第五，什么样的适合担当重要岗位？有大能量有影响力的人、吃透公司理念文化的人、和创始人志趣相投立场统一的人。立场统一这一点很重要，因为创业是搭伙过日子，是天长日久的事，不是一朝一夕的事。请你记住，企业是由少部分人构成的，这个少部分人，指的是立场统一的人。

第四个因素：法

在《孙子兵法》中，法是指曲制、官道、主用。曲制就是军队的编织制度。官道就是指责划分。主用就是物资后勤管理。

法在商业活动中，其实就是一整套运营机制。需要注意的是，制度和机制不是一回事。机制包含了制度，制度是用来解决小问题的，而机制是用来干大事的。

鉴于篇幅所限，无法给大家描述出一套万能的、完美的运营机制，但我会引导大家如何避开运营机制中的几个陷阱。

1、别做请神容易送神难的傻事。

公司一旦做大，人的想法就会变多，然而怕就怕想法变多的人出现在主要合伙人当中。此人背离发展方向，中饱私囊，甚至想独吞公司，公司却拿他无可奈何。这里给出几点建议，在合伙人协议书中需要写清楚：

A:中途退场，净身出户。

B:公司有权回购问题型合伙人的股本，且不超过其股本的3倍。（倍数可酌情，不是按公司市值回购。）

C:股本回购需扣除公司债务均摊部分。

D:股本回购可分期支付回购款。（避免资金缺口太大）

2、别把股权激励搞成了股权奖励。

多数公司的股权激励基本上是，开始兴奋，后来麻木，最后都被人忘了。建议股权激励和业绩或综合工作表现挂上钩，否则，股权激励基本上都会沦为股权奖励。

3、别只顾着分工而忽略了协作。

分工这件事是伯来的，最早由福特汽车发现这个秘密，把一个巨大的工作整体拆解为若干个小流程，可以大大提高工作效率。只不过，在分工的同时不要忘了协作，不要因为分工把公司搞成了小国寡民老死不相往来的状态。财务部门是否考虑通过检测数据给营销部门做一次数据分析？营销部门是否做到了把前端的实际战况给企划部门做个反馈报告？

4、别把放权理解成放任。

放权一定是在一定范围之内，放权绝不是放任。你觉得马云放权给张勇，马云就啥都不管了么？张勇就可以凡事自作主张了么？

5、别把制度搞成一刀切。

基层多讲法、中层多讲理、高层多讲情。这是中国人的基本逻辑和常态，别把制度搞成一刀切，一个部门领导迟到了两分钟就拿着制度拍他好像不合适吧。你可能说，照你这样说，制度不是给底层老百姓定的么？你说对了，从来都是如此，亚洲，欧洲，全世界，都是。只不过你要是把这个理解为制度对高层没有任何意义就是另一种一刀切了。

6、别太相信干股。

始终需要明白，钱在那里，心就在那里。别动不动给人干股，给了也别对拿干股的人有太多期望。正确的做法是，股份都是拿钱说事的。即使来了个牛人，可以让自己出点钱，公司垫付一些，实在不想出钱，也是从后期收入中逐步扣除。

第五个因素：道

在《孙子兵法》中，道是指战争属性是否符合道义，是否得民心。道在商业活动中是指商道。我们很难给商道给出一个明确定义，但我们可以为“商道”给出一些参考标准：

1、您的出发点是为了钱还是为了使命或其他目的？

2、您的项目是否解决了一个确实存在的问题？

3、您的产品是否提升了一些人的生活和生命质量？

4、您的产品是否有利于人的身心灵健康？

5、您的项目是否有利于改善人的生存环境？

6、您做的事是否在利己之后但并不损人？

7、您的梦想是否恰当的满足了一些人的共同梦想？

8、您做的事是否的确改善了追随者的实际生活？

9、……

2、孙子兵法谋略战法，孙子兵法兵势篇

《孙子兵法》势篇创造了一个“任势”的概念，这是兵学上重要的概念，也是中国文化独有的一部分。

既然势篇以【使用势】为核心，那必然围绕这个主题来阐述，从整篇来看如何用势呢？

方法上来讲，用势须从两点入手。

孙子说，战势不过奇正，并讲奇正相生如环之无端，孰能穷之。《孙膑兵法》奇正篇也说，奇正变化就是用光楚越两国的竹子也书写不完。

奇正造势可以从两个角度理解：

一是制形角度，即排兵布阵、兵力配置上以创造静态之势，这是形篇的核心思想，曹操与赵本学的注解都将形篇理解为阵形和制阵之法。

从古代制阵方法上，奇正是标配，从最初的积卒阵开始，阵形几经演变奇正始终扮演着重要的角色。

通过奇正制形创造一种静态的威慑，在营销上，通过产品、场景、体验、价格、传播等组合创造一个自带流量的吸引力，先让同行进入品牌设置的议题中，再形成热销氛围。

所谓的制形，用在军事上是布阵，或用一个有效的队形展开攻守，用在其他领域就是资源的优化配置，将现有资源通过特定的结构，实现不同的功能。

注意：结构决定功能！

当然，要做好结构的设计，必须要明白奇正的含义，《孙子兵法》中没有给出奇正的定义，故大家各种解读，连预备队都整到这里来，这种说法是杨耿光他们当时迷恋《战争论》的结果，显然是错解，预备队既可以是奇，也可以是正，既然叫预备，就是哪里不足补哪里，时机是关键。

《孙膑兵法》给出的定义是，能吸引敌人的部分是正，能打击敌人的那部分是奇。

就是说，正是能看见的，奇是看不见的，在营销上，正是吸引眼球的，奇是实现交易的。

二是奇正相生的角度，奇正是动态变化的，这也是造势的关键，要通过奇正各自的运动，创造一种有利的态势，这个有利态势的形成，按照势篇给出的方法，需要从位势转化为气势，进而形成动势。

位势在于“其势险”，占领制高点是形成有利态势的开始，也是创造气势的起点。

气势在于团队的信心，先抢占制高点，占据有利地形，攻守兼备，这种优势必然提振团队信心。

气势在于情绪的调动，团队内部的宣传鼓动，将领的动员也必然可以调动大家的情绪，创造一种冲下去就可以“建功立业”的情形，必然士气如虹。

而动势不仅取决于己，还取决于对方，在提振自己士气的同时，必须打掉对方的气势，除了对方处于不利的位置外，创造一些点上的效应，也是打击对方士气的重要方法。

在营销中，能够将点上的效应放大，可以为自己创造更多话题，形成更大的认知氛围。

动势的成功与否关键在“其节短”，恰到好处的距离、时机、时间发起攻击，才能将力量最大程度的释放。

当然，造势多是己方没有现成可以利用的好的态势，只能通过主观努力，利用力量转化条件，通过势险、节短来夺取有利于己的态势。

借势是《孙子兵法》用势的重点，从势篇的内容看，除了讲奇正之外，其他都在讲借势。

“激水之疾至于漂石者”是借水之势。

“如转圆石于千仞之山者”是借山之势。

“木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行”是借物质之势。

“善动敌者”一段是借敌人之势。

所以，将领要善于顺势而为，老板要因势而动，孟子讲“虽有智慧，不如乘势”。

孙膑兵法讲“起道”，说要顺势，顺道、顺天、顺地、顺人、顺法，借助一切有利的条件，创造有利的态势，从而实现气势、动势的转化。

老板抓住风口、潮流，可以获得这些趋势所带来的红利，助推企业的成长。

当然，能否抓住风口、潮流或机会，关键在于能力的匹配性，以及团队的适应性。

李靖给出的具体借势方法有三，一是借地势，即借助地形的力量，李靖说“关山狭路，羊肠狗门，一夫守之，千人不过，谓之地势”，借助地形的特点用势，企业可借助渠道、传播载体、某个市场，或细分人群之势来实现品牌的快速成长；二是气势，即借助团队士气的力量；三是因势，借助敌人的力量，顺详敌之意，因势利导，就像打太极一样，不与对方硬碰硬，利用他的力量，顺势一拉将其打倒。

不过，借势的关键在于审势，要能够看到将要到来的势，很多企业是：刚开始时“看不见”，有点苗头时“看不起”，快速成长时“看不懂”，蓬勃发展时“跟不上”。

《孙子兵法》也系统介绍了“审势”之法，找时间我们专文介绍。

综上，作为团队带头人，必须学会用势，故曰：善战者，求之于势，而不责于人。

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