健康资讯 总经理总监，119页《销售逼定和议价技巧》干货课件分享，客户购买的主要原因：
1、产品条件与客户需求相符合；
2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；
3、置业顾问能将产品及大小环境之价值表示得很好；
4、客户认为本产品价值超过“表列价格”。
以上仅供您参考，更多方法和工具请参阅下面的工具包文件。
企业管理六大系统工具包
大量新房卖不出去，开发商为什么还捂着不卖？主要是有四个原因
第一，可以制造稀缺性
第二，营造热销的一个氛围
第三位宣传涨价埋下伏笔
第四，消除客户的选择恐惧
今天我就给大家讲一讲售楼部的一个营销套路，从你踏进售楼部买房的每一个环节都是提前设计好的
第一，销售顾问在跟你交流的一个过程中
其实是在探寻你的一个购房需求
一旦销售顾问摸清楚了你的底细
首先会屏蔽掉不适合你的房源
然后再根据你这个需求选择性的释放三到五套房源可以制造稀缺性
让你觉得房源有限，机不可失
第二，在你看房的过程中
你中意的房源会陆陆续续的卖掉了
敲锣鼓掌、广播砸金蛋
总之让你觉得房子很好卖
开盘没几天就剩三五套房子了
看房的功夫又卖了两三套
本来不着急买的瞬间就不淡定了。
第三，眼看房源越来越少
置业顾问会告诉你下次加推要涨价
而且还有可能摇号选房
会让你觉得以后买房不仅要多花钱
还不一定能选择到自己中意的房子
第四，很容易被忽略
房产作为一个家庭最大的一个开支
很多人买房子做决定时往往会出现选择恐惧症
置业顾问摸透了你的一个心理
就会和案场的同事打配合
让同事假装过来看你那一套房子
是不是他们旁边有一个客户也在看这套房子
并且释放出同样的信号
再加上售楼部的一个开盘音乐激动人心
你就迷迷糊糊的把卡给刷了。
安利安利[来看我]
上海建工 建工海玥
招聘：销售经理&置业顾问
今天有一位咨询顾问同事，跟我汇报了一个事情：我们的置业顾问同事，有点狼性。
大家都知道，销售都是比较个性的。
那么到底该放权，允许他们自由发挥还是限制发挥？
有位同事说：可以，应该鼓励并且允许，不要限制销售。实在不行可以每次打电话告诉他，该讲什么不该讲什么，该做什么不该做什么。
我站在一个公司老板角度，怎么看待这件事情？
不合适，因为服务行业，最重要的事情是打造「标准化」。
1、外部原因
要给所有客户一致的感受，不能千人千面。
就像我们去吃麦当劳、肯德基、海底捞是一样的，无论你去哪吃，都差不多。
基于这个外部原因，肯定不能自由发挥。
2、内部原因。
每个置业顾问的差异都很大，如果全部是个性化沟通，那么团队协作成本，就会很大。
公司规模在10-20的时候，个性化可以，但公司规模扩张到100，扩张到500怎么办？
从这两个角度来看，就应该规范每个岗位的服务标准和流程。
怎么让方差缩小，这才是真正的挑战。
#企业管理# #企业#
成就他人，“不敢为天下先”可能就是成功销售的最大秘诀！
01
作者在《第三选择》提出“顾问式销售”的观点。
他认为，最为原始的销售或者谈判方式是讨价还价，是你输我赢的零和博弈，双方都试图占据上风。
这些销售人员吹嘘自己是猎人，并且伺机杀戮，后来产生了不同种类的“顾问式销售”，试图建立一个双赢的结果来满足双方的利益。
双赢式销售与讨价还价相比，自然是一个进步。
你必须帮助你的客户取得成功，这是思维上的重大转换。
如果真没有办法达成共赢，请记住在某些情况下“不交易”是最好的选择。
永远不要忽视第三选择的可能性。
02
广东人做生意，形容一个人太贪心叫做“独食难肥”，一个人吃饭总不知其味，再好吃的东西也不觉得香，形容一个人独霸得不到好处。
道德经说“不敢为天下先”“舍后且先，死矣！”，意思就是遇到利益不争先，懂得先人后己，所反之必死。
道德经又说“是以圣人后其身而身先”，有智慧的人把自己的利益放在后面，最后反而成就了自己。
所以，真正的销售不是讨价还价，不是你死我活，而是以成就对方为基础，这样的生意将长做常有。
03
在我刚才加工作的时候，我的售楼小姐姐，小哥哥的名片上印的是“销售代表”，但慢慢的都变成了“置业顾问”。
当然，这不能仅仅是岗位名称的变化，相对应的还有很多配套政策。比如有一项考核政策的变化就能说明一些问题。
在早期，买房过程中少不了谈价环节，在提成制度中，有一个政策是“给客户每少一个优惠折扣，销售人员就可以多获得一定的现金奖励”，出发点是销售人员不能随意给客户优惠，销售人员为了多赚钱，就很难避免把和客户的关系推到零和博弈的路上，并且由此引发不少的矛盾。
最后，我把考核标准修改为，客户复购及老带新，将给以销售顾问除了正常的提成外，还有双倍或以上的奖金。
同时，统一价格，阳光房价，或者制定更加合理的谈价机制，让置业顾问从中解放出来。
这样，既维护了客户和置业顾问的利益，又刺激置业顾问提供更好的服务，还有效降低了公司的营销成本。
帮助更多的人找到复合自己需求的，心怡的房子，而这些业主很多也成为了自己的朋友，这些人可能过了很多年，如想买卖房都会想起他曾经的置业顾问。这是一个三赢、多赢的结果，这种关系可以使其中的每一个人都实现价值最大化。
而上个月，我一个做网商的朋友，和我说，她们将引入顾问式销售，怎么怎么地，但所有的焦点还是围绕如何提高自己的利润展开，我就笑了一笑。
任何不能帮助客户成功、帮助合作伙伴达成自己目标为前提的销售或者合作，都是耍流氓。
04【行为指引】
1、达成协同或者“第三选择”，不仅仅可以使双方达成共识，认可双赢，更是可以帮助你实现价值最大化。
2、成就他人，是成就自己的唯一出路。
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每日读书有一得，《第三选择》今天也读完了，明天开始读《掌控谈话》，这是国际谈判专家，谈判领域“特种兵”克里斯·沃斯20年的实战总结，这本书的小标题是“没看这本书之前，千万别开口”，这也是本月“沟通”阅读主题的最后一本书了，嗯，还真有点期待。
#2022年读50本书# #第十一本书《第三选择》#
从2019年做房产销售，跑市场，跑坏了多少鞋，追客户车，争夺客户归属权，顶着太阳，也受了多少白眼，每天朝九晚九，甚至到凌晨，印象最深的，有一次客户晚上下班之后来看房子，我和置业顾问和客户谈了四个小时，客户最后要回家考虑，等客户没走多久，我和置业顾问开车去客户家（客户是我们看房车接过来的），拿着合同，又谈了一个小时，最后拿下[捂脸]哈哈。这才叫干销售。
买房怎么才能拿到最低折扣，你想知道吗？我今天再分享几招。直接上干货，记得点赞收藏。
第一、选择时间。营销中心每个月都有业绩指标的压力，而每个月的月底正好是业绩冲刺的黄金阶段，每个月的25号到31号是最佳的砍价时间，不接受任何反驳。
第二，拿出诚意。看房前，提前准备好银行卡，且卡里的余额，最好是超过十个W，进入谈判阶段，可以直接掏出银行卡表示只要价格合适，我可以马上定，这是教你的方法，但是你别真的直接刷卡哦，无论最终给到哪个折扣，当天一定得找个借口迅速离开。
第三，看脸识别，如果连销售经理你都没有见到，那你拿到低折扣的概率不会特别大，营销有个动作叫SP的配合，所以你要学会辨别谁才是真正的销售经理，可以看着装，销售经理的着装一定和售房部其他的置业顾问着装不一样，说到这里，估计有人又要杠精了，还得找营销总啊。据我说知，那些所谓的营销总，一般没有客户能见得到他，除非你买的金额特别大，或者是有关系，因为都是销售经理找他们去申请折扣。温馨提示：营销总监呼都穿休闲装上班。
第四，学会佯攻，佯攻就是假装攻击，即使你是按揭，你一定要告诉置业顾问，我既可以按揭，也可以全款支付，主要还得看折扣，这个时候销售一定会把按揭和全款支付的折扣方式全部告诉你，了解完折扣方式以后，一定要表示资金周转有问题，现在只能选择按揭，但是必须享受全款的优惠方式，你才可以下定。
第五，找关键人，这个比较得罪人了，我就不在这里说了，有兴趣可以关注私信我聊。
以上五步，大家不要轻易的否决，试试看吧，肯定会有惊喜。
我是老王，只分享干货。
#买房# #砍价#
今天去比亚迪4s店，置业顾问全程都是我们强调不愁卖，比亚迪牛逼，全国的比亚迪销售都是这样的吗？[捂脸][捂脸]
想要买好房的人，都要吸取以下几点经验教训：
1、第一次买房的人，确认好自己的征信和流水报告，是否有误，你不清楚的话，可以让中介和售楼人员帮你评估；确定买房后，付首付前，先找让售楼人员根据你的情况找好银行，把资料交给专业人员评估过后，再交首付，并且要问清楚这几个问题：
①买房的人是消费者，问清楚售楼人员如果贷款办不下来，他们要如何处理，把关键的话录音下来；如果他们告诉你，不会办不下来或者是我们还有什么银行之类的话，听听就行了，自己要多留个心眼；
②付首付前，还要问清楚，后期贷款贷不下来，首付可不可以退，如何退，是全款和定金一起退，还是要扣除首付里百分之多少的钱；
③为了贷款，后期售楼人员要求更换银行，会不会产生什么费用，现在为了解决贷款问题，会要求额外出多少钱的费用，这样银行才会更快放款；
2、买房这个过程中，所有产生的费用收据都要保存好，千万不要丢失；
3、第一次去买房，如果售楼部异常热闹，你看中的某一套房子，置业顾问和中介使劲跟你说，你看中的户型是卖的最好的，只有最后几套了，中途还有人签单之类的，这时候，你最好保持清醒，别冲动的去交定金，房子真有那么好卖，那他们还那么努力跟你推销；
4、第一次买房要问清楚，开发商的五证是否齐全：
《建筑用地规则许可证》、《建筑工程规划许可证》、《国有土地使用证icon》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售预售许可证》，目前市面上有些不良开发商，连土地许可证都没批下来，就开始卖房了；
5、买房的人还要弄清楚以下几点：
物业管理费是多少钱一年？
公摊面积占房子多少？
一层楼有多少户，电梯是几梯几户？
6、能买离市区近一点的地段，就不要为了省钱买郊区，毕竟现在的房地产行情无法预料；
7、再次重声一遍，不要过度相信中介和置业顾问，你的钱不是大风刮来了，该把丑话说在前面就要说，不要为了顾忌情面，让自己吃亏。
以上就是我买房的一些经验，希望能帮助到想要买房的人
#杭州楼市现摇号买房奇观：销售自爆项目槽点，买家接连被劝退#为了不成为新政后的“出头鸟”，许多人气高涨的楼盘竭力做着降温动作，置业顾问们甚至不惜“自黑”，尝试以此劝退客户。杭州楼市现摇号买房奇观：销售自爆项目槽点，买家接连被劝退
